Электронная библиотека

ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА






Добро пожаловать на сайт электронной библиотеки!
Здесь можно найти произведения русских и зарубежных авторов.
Скачать множество книг и журналов различных жанров и направлений.
Большой выбор художественной, бизнес, учебной и технической литературы.
Все представленные здесь книги и журналы имеют подробное описание и обложку.
Наша библиотека регулярно пополняется только новыми и интересными материалами!

«Подробнее о сайте»            «Правила сайта»            «Написать нам»            «Статьи»

Все о дистрибуции. Управление каналами продаж

Наука и познание >> Экономика





Разместил: bennyblanko

30-04-2014, 00:45

Просмотров: 557





Все о дистрибуции. Управление каналами продаж
Книга «Все о дистрибуции» — это результат 30-летнего личного опыта автора в области организации систем продаж. Она является обобщением его обширного практического опыта. Часто размах операций, сложность или наличие противоречий в использовании каналов дистрибуции мешают компаниям увидеть существующие проблемы. Многие из таких ситуаций описаны в книге. Для создания эффективной системы дистрибуции требуется провести детальный анализ ее бизнес-модели и исследовать динамику развития реальных бизнес-ситуаций, возникающих в каналах поставки, вплоть до конечных потребителей товаров и услуг. Именно этот опыт, представляющий особую ценность, положен в основу идей, изложенных в данной книге. Все материалы книги в разное время использовались для обучения и повышения квалификации. Для многих слушателей английский был вторым, а иногда и третьим языком, так что обучение стало для них также хорошей практикой в освоении деловых и финансовых терминов, понятных людям, работающим в продажах и маркетинге.


Содержание.
Предисловие к русскому изданию.
Предисловие.
Благодарности.
Введение или почему бизнес-модели имеют значение?
Введение.
Для кого эта книга.
Что такое бизнес-модель?
Как устроена эта книга.
Почему бизнес-модели важны.
Значение дистрибуции.
Динамика систем дистрибуции.
Бизнес-модели - ключ к успешному продвижению товара.
Структурированный подход к позиционированию в канале дистрибуции.
Будьте осторожны со сравнениями.
Дистрибьюторы и оптовые компании.
Роль дистрибьютора.
Дистрибьюторы.
Обслуживание клиентов - основные функции.
Роль поставщиков.
Альтернативные модели.
Поставщики: основные функции.
Как работает бизнес-модель дистрибьютора.
Роль определяет бизнес-модель.
Прибыль - это очень малая величина между двумя большими.
Управление оборотным капиталом - это поиск баланса.
Ключевые показатели: как их использовать в управлении бизнесом.
Прибыль и прибыльность.
Виды прибыли.
Валовая прибыль и добавленная стоимость.
Структура прибыли по товарному ассортименту.
Вклад различных факторов в формирование прибыли - удельная прибыль (Contribution margin).
Норма чистой прибыли (net margin) и норма операционной прибыли (operating margin).
Оборотный капитал (Working Capital).
Управление оборотным капиталом.
Кредит поставщика.
Товарные запасы.
Кредитование клиента.
Цикл оборотного капитала.
Производительность.
Прибыль и оборачиваемость.
Удельная норма прибыли на капитал, вложенный в товарные запасы.
Прибыль на оборотный капитал.
Устойчивое развитие.
Устойчивое развитие - долгосрочное здоровье предприятия.
Рентабельность чистых активов и рентабельность используемого капитала.
Норма прибыли на вложенный капитал.
Создание ценности.
Управление созданием ценности на операционном уровне.
Управление ростом.
Динамика роста.
Рост за счет внутренних финансовых ресурсов.
Эффект масштаба и прибыльность.
Эффект масштаба и управление оборотным капиталом.
Риски роста - отрицательные стороны эффекта масштаба.
Как продавать дистрибьюторам.
Что мы имеем в виду под «продажей дистрибьюторам».
Процесс продажи.
Персональный менеджмент.
Неписаные правила для составления убедительного делового предложения.
Если вы занимаете ведущую долю рынка.
Если вы - небольшой поставщик или новичок в категории.
Резюме.
Игроки последнего звена сбытовой цепочки.
Роли игроков последнего звена сбытовой цепочки.
Игроки последнего звена сбытовой цепочки.
Возможные роли игроков последней ступени канала сбыта.
Согласование роли игрока в системе дистрибуции с его типом.
Разные роли в системе дистрибуции требуют разных моделей стимулирования.
Консультанты и партнеры, «способствующие продажам» (sell-with players).
Игроки, «способствующие продажам», и стратегические альянсы.
Применение концепции к вашей отрасли или каналу дистрибуции.
Как работает бизнес-модель игроков последнего звена сбытовой цепочки.
Роль определяет бизнес-модель.
Услуги предоставляются людьми либо прямо, либо косвенно (например, через Интернет).
Управление предприятием по оказанию услуг.
Критическое значение динамики объема продаж - необходимость управления портфелем заказов.
Фиксированная производительность требует управления.
Оказание услуг на базе контрактов/проектов - управление окупаемостью.
Главное в обслуживании клиентов - это люди. Управление людьми.
Бизнес-модель, основанная на услугах.
Показатели бизнес-модели поставщика услуг.
Продажи и использование рабочего времени.
Продажи.
Признание дохода.
Измерение портфеля заказов (pipeline).
Использование ресурсов (utilization).
Как рассчитывать эффективность использования ресурсов.
Управление использованием ресурсов.
Средний размер проекта/контракта.
Норма валовой прибыли и возврат инвестиций.
Валовая прибыль.
Норма возврата затраченных ресурсов.
Управление оборотным капиталом.
Цикл «от наличных к наличным».
Как улучшить показатели оборотного капитала.
Создание ценности и рост.
Создание ценности и улучшение показателей.
Управление ростом - бизнес-модель интеграции продажи услуг и товаров.
Как продавать реселлерам, работающим с конечными потребителями.
Что мы имеем в виду говоря о продажах игрокам последнего звена сбытовой цепочки.
Сегментация реселлеров.
Что ждет реселлер от поставщика.
Чего ожидают игроки последнего звена от дистрибьютора.
Управление отношениями с реселлерами.
Несколько практических правил для создания убедительных предложений.
Что делать, если вы являетесь лидером по доле рынка.
Что делать, если вы являетесь небольшим поставщиком или новым игроком в категории.
Развитие продаж с помощью партнеров консультантов.
Заключение.
Ритей леры.
Роль ритейлеров.
Ритейлеры и розничная торговля.
Торговля с помощью каталогов и в Сети.
Каким образом работает розничная бизнес-модель.
Роль определяет бизнес-модель.
Прибыль и оборот.
Выкладка и планограммы.
Ранжирование и мерчандайзинг.
Основные показатели работы и их применение.
Продажи (или выручка и доходы).
Прибыльность.
Прямые издержки по продукту и прямая прибыльность по продукту.
Оборачиваемость и производительность.
Как продавать ритейлерам.
Процесс продаж.
Трудности, стоящие перед ритейлерами, и их значение для поставщиков.
Глобализация и стремление к росту.
Какое значение имеют глобализация и императив роста для поставщиков?
Изменения в характере потребления.
Использование информации о потребителях.
Один потребитель - много ролей.
Влияние Интернета.
Что значат изменения в поведении покупателей для поставщиков?
Движение от продуктов к услугам.
Множественные каналы.
Новые конкуренты.
Что означает движение от продуктов к услугам для поставщиков?
Расширение предложения ритейлеров.
Быстро развивающийся цикл жизни технологий и проблема границ.
Что означает расширение предложения со стороны ритейлеров для поставщиков?
Управление связями на стратегическом уровне.
Управление взаимодействием с ритеилерами на тактическом уровне.
Продажи в соответствии с сезонными циклами распродаж и периодами массовых закупок ритейлеров.
Работать ли с ритеилерами напрямую или воспользоваться услугами оптового канала?
Заключение.
Основные формулы.
Словарь терминов.


Название: Все о дистрибуции. Управление каналами продаж
Авторы: Дент Д. (Пер. с англ. Захаров А.В.)
Издательство: Аквамариновая Книга
Год: 2011
ISBN: 978-5-904136-19-2
Страниц: 360
Язык: Русский
Формат: DJVU
Размер: 16,7 Мб


СКАЧАТЬ

dfiles.ru

turbobit.net








Похожие публикации

Эдгар Аллан По  (231 произведение) Эдгар Аллан По (231 произведение)
Эдгар Аллан По – не просто один из величайших поэтов и прозаиков за всю историю человечества. Он – человек, без которого бы просто не существовало нескольких литературных направлений – от символизма и визионерства в поэзии до «мистического

Эдгар По - Собрание сочинений (234 книги) (2013) FB2, RTF, PDF, DjVu Эдгар По - Собрание сочинений (234 книги) (2013) FB2, RTF, PDF, DjVu
Название: Собрание сочинений Автор: Эдгар По Эдгар Аллан По – не просто один из величайших поэтов и прозаиков за всю историю человечества. Он – человек, без которого бы просто не существовало нескольких литературных направлений – от символизма и

Премиум уроки по созданию сайтов - Год в эфире. Сезон 2012 (2012) Видеокурс Премиум уроки по созданию сайтов - Год в эфире. Сезон 2012 (2012) Видеокурс
Уникальный практический видеокурс «Премиум уроки по созданию сайтов - Год в эфире. Сезон 2012» — это эксклюзивные, актуальные и подробные видеоуроки, тщательно подготовленные опытными профессионалами. Это законченный продукт, который предоставляется

Бухгалтерский учёт. От начала учёта, до составления баланса (2012) Видеокурс Бухгалтерский учёт. От начала учёта, до составления баланса (2012) Видеокурс
На сегодняшний день 1С Предприятие – это самая известная программа по ведению бухгалтерского учета предприятия. Зная, как эта программа устроена, владея практическими приёмами, можно без проблем устроиться на работу в любом городе. Это пособие –

Лафонтен Жан - Мировая коллекция басен (аудиокнига) Лафонтен Жан - Мировая коллекция басен (аудиокнига)
Басни знаменитого баснописца Жана Лафонтена – величайшее явление всемирной литературы. В них сочетаются юмор, искусная простота и остроумная наивность. До сих пор они дают полезные советы и предостерегают от ошибок многие поколения.

Серия `Фата-Моргана` в 9 томах (1991-1994/ fb2) Серия `Фата-Моргана` в 9 томах (1991-1994/ fb2)
Перед Вами очень увлекательная серия книг "Фата-Моргана", которая представляет собой девять достаточно объемных сборников интересных произведений.

Учебные материалы по менеджменту, маркетингу, экономике, информатике Учебные материалы по менеджменту, маркетингу, экономике, информатике
В сборнике приведена литература по менеджменту, маркетингу, экономике, информатике, которая поможет студенту высших учебных заведений.

Агата Кристи. Собрание сочинений (373 произведения) Агата Кристи. Собрание сочинений (373 произведения)
Название Собрание сочинений Автор Агата Кристи Издательство (источник) TraumLib Год 2010 Жанр Детектив Язык Русский, английский Формат fb2 Размер 44,32Мб Агата Мэри Кларисса Кристи (англ. Agatha Mary Clarissa Christie, урожденная Миллер

Cisco - Сборник книг Cisco - Сборник книг
Cisco называет себя «мировым лидером в области сетевых технологий, предназначенных для сети Интернет». В 2003 году Cisco приобрела фирму Linksys, популярного производителя оборудования для компьютерных сетей и теперь позиционирует торговую марку




Отзывы и Комментарии





Добавление комментария

Ваше Имя:
Ваш E-Mail:(необязательно)
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent

Книги




Союз образовательных сайтов